תיק סוכן הביטוח כנכס מניב בעידן של שינויים
לא אחדש מאום אם אומר כי הנכס הגדול ביותר שיש לסוכן הביטוח הינו תיק מבוטחיו, זהו נכס אשר נבנה במשך שנים רבות ,תוך הבאת עוד לקוח ועוד לקוח בהרבה דם יזע ודמעות , עד לבניית תיק לקוחות גדול ונאמן לאורך השנים, תיק אשר יש בו גם נטישה וגם הכנסת לקוחות חדשים , לקוחות איתם סוכן הביטוח מפתח דיאלוג באופן שוטף לאורך השנים וזאת בניגוד לכל מיני מוקדים מזדמנים, ולמעשה זהו הנכס הגדול ביותר שלו לאורך השנים עד לפרישתו מהענף או העברת המקל לדור המשך כאשר אחד מילדיו נכנס למשרד או העברת המקל כחלק מתהליך פרישה לסוכן צעיר יותר וכו'.
כפי שיש הגדרה המגדירה מהו נדל"ן מניב – "שטח נדל"ן מניב הינו למעשה נכס, בעל ערך כספי גבוה, בעל היכולת לייצר תזרים מזומנים בזמן החזקתו ובקצרה, זהו נכס המניב תשואה. זה יכול להיות כל סוג של נכס שאפשר להשכיר – דירה למגורים, כל סוגי המשרדים, מבנה מסחרי או מחסן, חנות, בית מלון, אולם אירועים, חניון או תחנת דלק – וכך ליהנות מהחזר כספי חודשי קבוע."
כך לעניות דעתי תיק לקוחות של סוכן ביטוח הינו למעשה נכס מניב ובתנאי שיודעים לנהלו נכון ולייצר באמצעותו תשואות = הכנסות עבור סוכן הביטוח לאורך שנים וגם למעשה להשביח את התיק כחלק ממימוש עתידי , בדיוק כפי שמבצעים פעולת השבחה בנדל"ן .
אם נבדוק לאורך ההיסטוריה נראה איך בדיוק תיק לקוחות של סוכן ביטוח שביצע התאמות ו"קרא" נכון את השינויים התפתח בעבר ועד עצם ימים אלו בשנת 2024 .
"בראשית" וזה נכון לגבי כל סוכני הביטוח התשואה שקיבלו מתיק הלקוחות נבעה ממכירת פוליסות ביטוח בלבד ואני מתייחס בעיקר עד שנת 2004 , עד שנה זו למעשה כל תיק לקוחות הניב תשואה לבעליו ע"י מכירת פוליסות ביטוח בתחומי החיים , הרכוש, ביטוחי מנהלים בעיקר בתחום הפנסיוני וכניסה לעולם הבריאות לאור חוק הבריאות הממלכתי שנכנס לתוקף בינואר 1995 ולמעשה הציף את הצורך בפיתוח ביטוחי הבריאות הפרטיים, למהדרין בין הסוכנים היה גם ענף נוסף של ביטוח ימי שבו עסקו בודדים , דרך אגב גם כיום זהו תחום ששמור לסוכנים מעטים בלבד.
מה קרה בשנת 2004 ? "ועדת בכר " אשר למעשה פתחה שני תחומים נוספים מניבי תשואה לסוכנים , כאמור לסוכנים שהתאימו עצמם לשינויים, לצערי חלק לא קטן מהסוכנים נשאר רק עם תשואה מביטוחים על כל משמעותה. כל תחום הפיננסים למעשה נפתח לסוכנים ותחום מכירת הפנסיות, עד שנה זו מעטים מאוד מהסוכנים מכרו פנסיה ( בודדים בלבד מכרו פנסיות כגון "יוזמה" של מגדל ועוד) , למעשה ועדת בכר אפשרה לסוכנים להיכנס לעולם הפיננסים ולעולם קרנות הפנסיה תודות לכך שחברות הביטוח קנו את הקרנות והחלו להשתמש בסוכנים כערוץ הפצה לתחום שעד תקופה זו לא ישב אצל הסוכנים על סדר היום .
עוד תחום שהחל להתפתח בעיקר משנת 2015 הוא תחום ביטוחי הנסיעות לחו"ל וזאת תודות להקמתה של חברת "פספורטכארד" והכנסת רוח חדשה, טכנולוגיה מתקדמת וחדשנית למוצר אשר בו זלזלו סוכנים רבים והחל להיות מקור לתשואה נוספת אצל סוכנים אשר כאמור ידעו לאמץ חידושים ולהתאימם לתנאי שוק משתנים.
במקביל למכירת פוליסות ביטוח בעיקר לרכבים התפתח תחום הריידרים שהחלו להימכר מחוץ לפוליסה ויצרו תשואה יפה על תיק הרכב.
סכום ביניים - כאשר אנחנו מסתכלים על תיק לקוחות של סוכן ביטוח כנכס מניב אנחנו יכולים למצוא מס' מוקדים אשר יודעים לייצר תשואות אלו :
- מניב תשואות ממכירת פוליסות ביטוח בתחום הביטוח הכללי.
- מניב תשואות ממכירת פוליסות ביטוח בתחומי החיים / סיכונים /בריאות.
- מניב תשואות מבניית תיק פנסיוני אשר משקף כיום בעיקר מכירת קרנות פנסיה ותיק הולך ונעלם במנהלים.
- מניב תשואות ממכירת מוצרי פיננסים .
- מניב תשואות ממכירת פוליסות של ביטוח נסיעות לחו"ל.
- מניב תשואות ממכירת ריידרים בעיקר בתחום ביטוחי הרכב.
אם נסתכל על העתיד הרי תיק הלקוחות יכול להניב תשואות מעוד מקורות , שחלקם כבר מתחיל לתפוס היום מקום של כבוד אצל חלק מהסוכנים , וגם פה אציין, סוכנים אשר יודעים לסגל תכונות של זיקית, להתאים את הצבע למציאות בה נמצאים יצליחו כמו בטבע גם להשיג מזון – פרנסה וגם להישמר מטורפים – מתחרים .
- תשואה מפיתוח תחום של קבלת שכר טרחה מהלקוחות על בסיס ריטיינר חודשי.
- תשואה מפיתוח תיק אשראי ללקוחות .
- תשואה הנובעת מפיתוח תיק אלטרנטיבי על בסיס שיתופי פעולה בהנגשת מוצרים ושרותים ללקוחות אשר אינם מוצרי ביטוח, חלקם משלימים כגון החזרי מס / מחזור משכנתאות ועוד ,וחלקם נדרשים ללקוחות על בסיס גילם או צרכים מתפתחים נוספים על ציר הזמן.
אם נסתכל קדימה לעוד עשור לדוגמא , אין לי ספק כפי שהיום כאשר אנחנו " באפשורנס" מתמחרים שווי תיק ביטוח ולוקחים לדוגמא את התשואה שמניב תיק הפיננסים או תיק הבריאות, הרי בעתיד יהיה משקל גם לתיק האשראי אשר מנהל הסוכן בקרב לקוחותיו והתשואה הנובעת מכך או מהתשואה הנובעת מתיק האלטרנטיבי שפותח בקרב הלקוחות ואלו רק חלק מהדוגמאות.
בעיני, ההגדרה אשר ממצבת את הסוכן כמתווך בלבד, אשר כל תפקידו לקחת מוצר מחברת הביטוח ולמוכרו ללקוח , הגדרה זו לא תתאים לעתיד התפתחותו של הסוכן בעתיד ולמעשה כבר בימים אלו, הביטוח תמיד ישאר הבסיס אשר באמצעותו נבנה תיק הלקוחות , אבל להבדיל מהתפיסה הישנה , הביטוח לא יהיה העיקר בלבד , אלא למעשה ישמש לפתיחת הדלת אצל הלקוח, ובעקבותיו יגיעו שרותים ומוצרים משלימים אשר יש בהם צורך רב אצל לקוחות הסוכן, וכולם יסופקו ויונגשו באמצעות המערכות של הסוכן , כאשר מאחורי הקלעים יתפתחו שיתופי פעולה רבים ומדהימים.
יובל ארנון
בעלים ושותף ב"אפשורנס"
ליווי יעוץ והשבחה.