סוכני ביטוח מקבלים מספר רב של פניות בימים האחרונים מלקוחות החוששים, מהשקעותיהם במסלולים השונים בזמן מלחמה.
האם נכון לעבור מסלול? אולי להפסיק הפקדות לעת עתה?
ומה הכי נכון לעשות בימים אלו של חוסר וודאות?
זוהי שעתם של סוכני הביטוח לקחת אחריות על ציבור החוסכים ולעמוד שם עבורם, בכל הפלטפורמות שניתן.
ראשית, לפני תפקידנו כאנשי מקצוע, רצוי שנתחיל קודם כל באמפטיה ובהבנה אמיתית של המצוקה מהצד השני של השיחה:
"אני בהחלט מבין מה אתה מרגיש, אני מבין ושותף לחששות שלך" אלו רק כמה משפטים שיכולים לעזור
לפני העצה המקצועית הנכונה – הלקוח זקוק להרגיש שמקשיבים לו ומבינים אותו,
לאחר מכן נעבור לתשובות המקצועיות יותר.
אז מה באמת נכון לעשות בימים אלו?
במידה ותיכננו נכון עם הלקוח את אסטרטגיית ההשקעות שלו במוצרים השונים,
נתחיל בלהזכיר לו את המטרות שלנו וכיצד תיכננו אותם.
רוב כספי ההשקעה מיועדים לטווח הארוך, במהלך תקופת ההשקעה סביר שניתקל בשאלות מצד לקוחותינו לגבי ירידות שהם יחוו , לכן יש להרגיעם ולהסביר אודות התנהגותם הטבעית של השווקים ובוודאי במסלולים המסוימים שהם בחרו בעתות משבר.
הירידות לא קרו "פתאום" אלא נלקחו בחשבון בתכנון שלנו, חשוב שנבהיר
שהידיעה שזו לא "הפתעה" עבורנו כבר נותנת סוג מסוים של ביטחון.
בעת משברים גדולים כגון מלחמות, מגפות, מיתונים, נזקי טבע, וכו', התנודתיות בשווקים המקומיים והגלובליים הופכת לגדולה יותר מאשר בזמני השקעה "שקטים". רצוי שנתמקצע ונלמד מאירועי העבר נמשיך ונסקור יחדיו את התקופות הפחות טובות שחווינו בהיסטוריה יחד עם לקוחותינו ונחזק להם את תחושת הביטחון
נחדד את הברור מאליו עבורנו אבל ממש לא ברור עבור כולם – "לא ניתן לתזמן שוק"
ניהול פיננסים נכון הוא לא לדעת מתי להיכנס ומתי לצאת, ניהול פיננסי נכון הוא לנהל אסטרטגיית
השקעה ארוכת טווח שלוקחת בחשבון את כל הפרמטרים הנדרשים כמו פיזור סיכונים,
פיזור גאוגרפי, טווח השקעה, צרכי הלקוח ועוד.
חשוב מאוד שניתן ללקוח את תחושת הביטחון בכך שאנחנו אנשי המקצוע הנכונים עבורו ועבור משפחתו
ויודעים כיצד נכון לנהל את הסיטואציה ובמיוחד בתקופות אלו של חוסר ודאות.
ההיסטוריה מוכיחה שכל מי שיצא מהשוק או פדה כספים בעת משבר –, לא ידע לתזמן את כניסתו החוזרת לשווקים ברגע הנכון באמת.
ולכן, עם כל הקושי הפסיכולוגי שעומד מאחורי התקופה האחרונה, ועם כל חוסר הוודאות לגבי העתיד המלחמתי במדינת ישראל.
– עלינו לעמוד איתנים יחד ולצד הלקוחות שלנו ולמנוע מהם לעשות טעויות בניהול כספיהם.
פניות נוספות סוכנים מקבלים לאחרונה הן בקשות להקפאת הפקדות חודשיות למוצרים ההשקעה השונים
קרן פנסיה, קרן השתלמות, קופת גמל להשקעה ופוליסות חיסכון, לרוב
מלקוחות עצמאים.
במקרה כזה חשוב מאוד שנהיה קשובים לקושי ונבצע תיעדוף של המוצרים השונים,
תוך כדי הסבר מקיף על החשיבות והיתרונות והחסרונות של כל מוצר וכל פעולה.
רצוי שנסביר ללקוחותינו אודות חובת ההפקדה לפי חוק ורק לאחר מכן נתקדם לתהליך הקפאה כלשהו באם אין ברירה. כל לקוח לפי צרכיו.
כאנשי מקצוע, עלינו להסביר אודות ההפקדות גם מהיבטי המס ולדאוג שבהיעדר הפקדות, לא ייפגעו לקוחותינו בכיסויים הביטוחים כדוגמת נכות, שארים וביטוחי חיים למיניהם. במידה ועשויה להיות פגיעה, מחובתו של סוכן הביטוח למצוא פתרונות כדוגמת ריסק זמני כדי שביום תביעה חס וחלילה לא יישארו הלקוחות "חשופים.
מה עוד מומלץ שנבחן ללקוחותינו בימים אלו?
- נבדוק שטווח ההשקעה של הכספים שלהם לא השתנה
- נבדוק האם יש כספים נזילים שיכולים לסייע להם בתקופה הזו
- נבדוק אפשרות של מתן הלוואה מהכספים הצבורים
- נבדוק האם אנחנו יכולים לסייע להם בהוזלת דמי הניהול
- נבדוק שכל המוטבים שלהם מעודכנים תקין בכל התוכניות הפיננסיות השונות
לסיכום – זה הזמן שלנו לעמוד לצד הציבור בקבלת החלטות פיננסיות שיכולות להיות הרות גורל
בתקופה שהיא בין המורכבות והקשות, שחוותה מדינת ישראל.
אין ספק שכמו שעמדנו איתנים בעבר כך נעמוד איתנים גם בעתיד ונדע כיצד לסייע ללקוחותינו
ברגישות, ובמקצועיות הנדרשת.
ענבל לוי חברת הוועדה לפיננסים בלשכה.